مدیریت سایت
- Posted on
انتخاب نحوه معرفی محصول، تعیینکننده موفقیت یا شکست
طبق آخرین آمارها حدود ۸۵ هزار واحد صنفی مجوزدار و نزدیک به هزار واحد صنعتی به تولید و عرضه پوشاک مشغولند. این در حالی است که تولیدکنندگان دیگری درقالب مشاغل خانگی، تولیدکننده بدون مجوز یا به اصطلاح زیرپلهای مشغول به فعالیت در اینبازارند. ارزش بازار پوشاک در کشور به بیش از هشت میلیارد دلار میرسد که بخش زیادی از آن را تولیدات خارجی قاچاق تصاحب کردهاست. در حالیکه در سالهای گذشته واردات پوشاک نیز ممنوع بوده و انتظار میرفت حجم کالاهای وارداتی و قاچاق کاهش یابد، اما سعید قدیری، دبیر اتحادیه تولید و صادرات نساجی و پوشاک ایران، معتقد است حدود ۲۵ درصد سهم بازار را تولیدات قاچاق به خود اختصاص دادهاست. این به مفهوم ضعف در ارائه محصولات داخلی است. به همین دلیل بر آن شدیم تا در این مقاله، نحوه معرفی محصول به مشتری را بررسیکنیم.
معرفی و عرضه اولیه محصول
نحوه معرفی محصول به مشتری به بازار عامل مهمی است که اغلب خصوصا در حوزه پوشاک، خیلی کمتر از آنچه شایسته آن است، مورد توجه قرار میگیرد. چرا که با معرفی و عرضه اشتباه آن، احتمال اینکه محصول شما جزء ۲۰ درصد موارد موفق باشد، بهمیزان قابل توجهی کاهش مییابد. راهکارهای زیادی برای عرضه یک محصول جدید در بازار وجود دارد اما هیچ راه واحدی وجود ندارد که برای همه کسبوکارها مفید باشد. بهتر است بدانید که حتی بهترین محصولات تولیدی هم میتوانند به دلیل عدم معرفی درست، با شکست مواجه شوند. نحوه معرفی یک محصول جدید که اصطلاحاً به آن «لانچ Launch » گفته میشود، هم شامل معرفی یک محصول کاملاً جدید به بازار است و هم شامل معرفی مجدد و کامل یک محصول قدیمی است. اساساً هرمحصول یا خدمت تازهای که به بازار ارائه شود را لانچ آن محصول میگویند.
مراحل لانچ محصول جدید خصوصا در صنعت پوشاک، شامل چهار مرحله اولیه است که باید قبل، حین و بعد از معرفی محصول تازه به بازار صورت بگیرد:
- مرحله آمادهسازی
این مرحله چند ماه قبل از شروع به کار معرفی محصول است و شامل طراحی یک طرح جامع درباره بازاریابی محصول بوده و مراحل بعدی براساس آن طی میشود. آنچه که باید در این مرحله مورد بررسی قرار بگیرد، اهداف و استراتژیهای عرضه محصول، تعیین بازارهای هدف، کانالهای اصلی معرفی محصول، تیم فروش، تاریخ لانچ محصول و غیره است.
- مطابقت ویژگیهای محصول، با نیاز روز بازار
اولین موضوعی که قبل از معرفی محصول بررسی میشود، تطبیق محصول و بازار است. هدف از عرضهی هر محصول میبایست مشخص باشد. طبق تحقیقات انجام شده دانشگاههای آمریکا، قبل از مطابقت محصول با نیازهای بازار، نباید سراغ تولید انبوه محصول بروید. تمامی نیازسنجیهای بازار برعهدهی شخصی با عنوان مدیر تولید است، مدیر تولید وظیفه دارد که قبل از معرفی و ارائه هر محصول، ویژگیهای آن محصول را بهطور دقیق بررسی کند.
- بررسی اهداف قبل از معرفی
بهتر است چندینبار این سؤال را از خود بپرسید تا دقیقاً بدانید قرار است معرفی محصول شما با چه هدفی صورت گیرد. اگر هدف از معرفی محصول بهخوبی بررسی و تحلیل شود، آن محصول میتواند جایگاه خوبی در بازار پیدا کند و موفقیتهای زیادی را کسبکند. اهداف، میتوانند یک چارچوب خاص برای محصولتان بهوجود بیاورند. این چارچوب میتواند کمک کند تا تیم اجرایی در همهی مراحل معرفی محصول، ارزیابی مناسبی از روند کار داشتهباشند.
- همهچیز در مورد تبلیغات، قبل از معرفی محصول
یکی از علتهای عدم موفقیت برخی محصولات در بازار، نبود تبلیغات مناسب در هنگام عرضهاش است. اگر قرار است محصول شما در بازار فراگیر شده و نام و نشانی پیدا کند پس بهتر است بهدنبال کانالهای تبلیغاتی مناسبی باشید تا بتوانید مخاطب را با ویژگیهای محصول آشنا کنید و بهترین نحوه معرفی محصول به مشتری را داشتهباشید.
- زمانبندی اصولی در عرضه و معرفی محصول
سعی کنید عرضه و معرفی محصول را در رویدادهای بزرگ و مهم صنعتی انجام دهید. البته نمایشگاههای بزرگ صنعت پوشاک هم میتوانند انتخاب خوبی برای معرفی محصول باشند. در رویدادها و جشنوارههای فروش، فرصت تبلیغات و شناختهتر شدن محصولات و خدمات شما افزایش مییابد. از این رو بسیاری از شرکتها، چند ماه عرضه و معرفی محصول را بهتعویق میاندازند تا بتوانند همزمان با یک رویداد یا نمایشگاه محصول خود را معرفیکنند.
- بررسی عملکرد رقبا
رفع کردن اشکالات و نقصهایی که در کار رقیبان در صنعت پوشاک وجود دارد، میتواند معرفی محصول ما را از همان ابتدا با استقبال همراه کند. هرچقدر کاملتر ظاهرشویم میتوانیم طرفداران بیشتری پیداکنیم. بررسی عملکرد رقبا میتواند شامل بررسی نقاط قوت و ضعف آنها باشد؛ هردو مورد میتواند به ما در ارائه اولیه بهتر محصولمان کمککند.
- مرحله پیش از معرفی
این مرحله چند هفته یا یک ماه قبل از معرفی محصول قرار دارد که در آن باید تمام اقدامات اولیه برای معرفی محصول به بازارهای هدف صورت بگیرد. این مرحله شامل آمادهسازی ابزارهای لازم برای لانچ محصول، آموزش پرسنل، اطلاعرسانیهای داخل سازمانی و غیره است.
- تحریک بازار و پیش فروش محصول
اگر از شما بپرسند محصول شما چهزمانی موفق است؟ قطعاً پاسخ میدهید زمانیکه تقاضا برای آن محصول زیاد باشد و در نهایت محصول فروش بالایی را تجربه کند. تحریک بخش تقاضا در بازار، میتواند یک هیجان خاصی برای محصول شما بهوجود بیاورد که تأثیر زیادی در فروش شما خواهد داشت. اگر میتوانید نمونهی محصول را قبل از معرفی به تعدادی از افراد آشنا و دوستانتان بدهید و از آنها بخواهید تا در طی یک زمان منطقی، بازخوردهایشان را در مورد آن، به شما انتقال دهند.
- تأثیر کیفیت در معرفی محصول
هرچقدر هم یک محصول باکیفیت باشد، اگر نحوه معرفی محصول به مشتری، درست نباشد، نمیتواند جایگاه خود را در بازار پیدا کند. بنابراین ضمن تولید محصولات باکیفیت، باید با توجه به نوع محصول، نحوه معرفی محصول به مشتری نیز صحیح باشد. محصولات و خدمات بیکیفیت هم، در صورت معرفی گسترده، تنها در ابتدای کار میتوانند موفقیت کسبکنند و بعدها دچار زیانهای جبرانناپذیری خواهند شد. بنابراین لازم است یک محصول یا خدمت، علیرغم برخورداری از کیفیت مناسب، به درستی معرفی شود. مخاطبین و مشتریان محصولات و خدمات شما در عصر حاضر، از هوشمندی بالایی برخوردارند. اگر میخواهید در چنین بازاری جایگاه تثبیت شدهای برای خود دستوپا کنید، بهتر است از همان ابتدا تولید و معرفی محصول خود را بر پایه صداقت بنا کنید. هرچقدر با مشتریان خود صادقتر باشید، آنها بیشتر جذب شما و محصولتان خواهند شد.
- مرحله معرفی
در این قسمت تمام اقدامات برنامهریزیشده برای نحوه معرفی محصول به مشتری در مراحل پیشین، به اجرا درمیآیند. در واقع اجرای تمام تکنیکهای معرفی محصول جدید به بازار، در این مرحله اتفاق میافتد.
- مشخصات و توضیحات محصول در زمان معرفی محصول
سعی کنید تا حد امکان توضیحات و ویژگیهای محصول خود را به مشتریان نشان دهید و این مشخصات را در دسترس قراردهید. از دیگر کارهایی که میتوانید برای درج کامل مشخصات محصول انجام دهید، این است که اگر وبسایت اینترنتی دارید، مشتریان را به سایت هدایت کنید و در صفحهی محصول، یک نقد و بررسی کامل از محصول داشتهباشید. این کار از طرفی باعث اعتمادسازی بین مخاطبان میشود و از طرف دیگر میتواند به رفع ابهامات موجود در محصول کمک کند.
- ارائه محصول به افراد سرشناس
اگر بتوانید برای معرفی محصول به مشتری، از افراد محبوب و سرشناس کمک بگیرید، امکان موفقیت شما در معرفی محصول جدیدتان چند برابر افزایش پیدا میکند. البته درنظرداشتهباشید که هر فرد سرشناسی صرفاً محبوب نیست؛ گاهی افراد سرشناس میتوانند بزرگترین ضربه را به لانچ محصولتان وارد کنند. بنابراین محبوبیت شرط اولی است که باید برای انتخاب اشخاص مشهور درنظرداشتهباشید. هرچهقدر محبوبیت فرد موردنظر بیشتر باشد، امکان موفقیت شما نیز بیشتر میشود.
- تبلیغات گسترده در رسانههای اجتماعی
رسانههای اجتماعی، بزرگترین عاملان موفقیت در لانچ محصولات جدیدند. البته این بسترهای آنلاین اجتماعی، نه تنها در لانچ محصول، بلکه در هر زمینهای میتوانند سرعت و عملکرد کاری شما را تا چندین برابر افزایش دهند. قدرت این رسانهها، به حدی گسترده است که میتواند بسیار بیش از آنچه که فکرش را بکنید، به موفقیت منجر شود. بنابراین صفحات مجازی خود را در معروفترین شبکههای اجتماعی راهاندازی کنید و برای معرفی محصول خود، از هرکدام از آنها کمک بگیرید. زیراکه در این نحوه معرفی محصول به مشتری، تعداد کاربران و در نتیجه تعداد مشتریان بالقوه زیاد است.
- تصاویر باکیفیت از محصول
جلوههای بصری باکیفیت بر روی ذهن عاطفی افراد تأثیر میگذارد. هرچقدر تصاویر محصول شما زیبا و باکیفیتتر باشند، امکان اینکه توسط افراد بیشتری دیده شوند بالاتر میروند. هیچکس دوست ندارد به تصاویر کوچک، بیکیفیت یا تیره نگاه کند اما همه دوست دارند به تصاویر بزرگ، رنگی، زیبا و باکیفیت خیره شوند.
- راهاندازی کمپین تبلیغاتی
کمپینهای تبلیغاتی میتوانند حتی قبل از شکلگیری نهایی محصول هم انجام شوند. راهاندازی یک کمپین حسابشده در شبکههای اجتماعی، خصوصا در صنعت پوشاک، میتواند باعث شود علاوه بر معرفی درست محصولتان، پیشفروش هم انجام دهید. در واقع کمپین فروش، یک حرکت کلی با پیشنهادات جذاب و یک نحوه معرفی محصول به مشتری است که میتواند مخاطبین را با ماهیت محصول شما درگیرکرده و در نهایت موجب جلب نظر آنها شود تا محصول شما را بخرند.
- ارائه اشانتیون
گاهی ارائه یک محصول جدید هر چقدر هم که کاربردی باشد نمیتواند مورد استقبال عموم قرار بگیرد. در چنین شرایطی ارائه یک محصول کاربردی و شناخته شده، به عنوان اشانتیون در کنار محصول اصلی، میتواند مقاومت را در افراد کاهشداده و منجر به فروش محصول اصلی شود. این نحوه معرفی محصول به مشتری بسیار کاربردی است.
- ارائه نمونههای رایگان
اگر در ابتدای کار بتوانید تعدادی از محصولات خود را بهصورت رایگان در اختیار عموم مردم یا مخاطبین خاص محصولتان قراردهید، در صورت رضایت این گروه میتوانید مشتریانی ثابت پیدا کنید. ارائه نمونه رایگان یا عرضهکردن ارزان آن در ابتدای کار، میتواند موفقیت شما را بههمراه داشتهباشد. البته این مورد برای محصولاتی که کاملاً برای جامعه جدید باشند، بسیارخوب عمل میکند اما در ارائه محصولات تکمیلشده قبلی هم، میتواند کارساز باشد.
- ایجاد جذابیت و لذت
هرچقدر استفاده از محصول خود را با جذابیت بیشتری همراه کنید، افراد بیشتری از آن استقبال خواهندکرد. ذهن انسان بهصورتی طراحی شدهاست که دوست دارد در انجام هرکاری، لذتی را تجربه کند. حتی اگر محصول شما، یک محصول کاملاً کاربردی است، سعیکنید در تبلیغات و نحوه معرفی محصول به مشتری از نمونههایی سرگرمکننده استفاده کنید؛ با این کار، ذهن عاطفی افراد را درگیرکرده و ناخوداگاه آنها را وادار به خرید میکنید.
- اهداف خیرخواهانه
اگر بتوانید در مرحله معرفی محصول خود، به مردم القا کنید که بخشی از درآمد حاصل از فروش آن محصول، صرف کارهای خیرخواهانه میشود، افراد بیشتری از محصولتان استقبال خواهندکرد. هرچهقدر بهتر بتوانید این موضوع را اثبات کنید، باعث جلب مشتریان بیشتری خواهید شد. یادتان باشد هرگز بهصورت سوری یا غیرواقعی اینموضوع را مطرح نکنید؛ اگر اهداف خیرخواهانه شما غیرواقعی باشد، در ابتدای معرفی محصولتان ممکن است با استقبال خوبی مواجه شوید، اما بعدها این موضوع به کسبوکار شما ضربه جدی وارد خواهدکرد.
- اهداف زیستمحیطی
اگر بتوانید در مرحله معرفی محصول خود، به مردم این باور را بفهمانید که محصولات شما محصولات دوستدار محیط زیستند، مطمئنا افراد بیشتری از محصولتان استقبال خواهندکرد؛ چراکه اینروزها با اطلاعرسانیهای انجامشده درباره آثار مخرب زیستمحیطی صنعت پوشاک و اینکه اینموضوع در ایران زیاد موردتوجه قرار نگرفتهاست، اثبات موضوع دوستدار طبیعت بودن محصولاتتان، برای شما امتیاز ویژهای محسوب میشود. یادتان باشد هرگز بهصورت سوری یا غیرواقعی این موضوع را مطرح نکنید.
مرحله بعد از معرفی
این مرحله، مربوط به دریافت بازخوردها و بهبود عملکرد بازاریابی است. در این مرحله است که با برنامهریزی مجدد میتوان تمام اشتباهات قبلی را بازبرنامهریزی کرده، معرفی را به شیوهای درستتر انجام داده و نحوه معرفی محصول به مشتری را تصحیح کرد.
- بازنگریهای پیدرپی
پس از اجرای هر یک از تکنیکهای فوق یا سایر، نتیجه حاصل را مورد بازنگری قرار دهید. این کار و اصلاحات پیدرپی است که میتواند در نهایت محبوبیت محصول شما و افزایش فروشتان را بهدنبال داشتهباشد.
- تاثیر تعامل با مشتریان در معرفی و فروش محصول
تعامل خصوصا در صنعت پوشاک، شرط اساسی ایجاد و حفظ مشتری در عصر حاضر است. در واقع هرچقدر بیشتر با مخاطبین خود در ارتباط باشید، آنها نسبت به شما و برندتان وفادارتر خواهند بود.
با توجه به اینکه امروزه تولیدیها، مزونها و غیره به وجود آمده و به ارائه محصولات خود میپردازند، لذا فضای رقابتی بسیار شدیدی بهوجود آمده و میبایست برای معرفی محصول جدید خود به بازار از روشهای گوناگون و نوآورانهای استفاده کرد. عقیده شما چیست؟
